Estrategias de Compras en un Mercado Global

Impulso

A menudo nos preguntamos: ¿Cómo tengo que enfocar profesionalmente las negociaciones con proveedores nacionales e internacionales para comprar tanto a nivel de producto como de servicios, así como tener los criterios básicos para hacer una buena evaluación y selección de los mismos?

En un “Mundo Plano”, tal y como refleja en su libro Thomas L. Friedman, donde no hay fronteras y donde las oportunidades de negocio deben estudiarse profundamente para obtener las ventajas competitivas de la globalización, saber y conocer las estrategias clave en la función de Compras enmarcadas dentro de la Cadena de Valor de las empresas, se manifiesta como fundamental para competir con éxito.

Pero algo esencial sigue siendo una gran verdad: “La mejor Venta, empieza en una buena Compra”. Sí, eso sigue siendo verdad desde el inicio de la Ciencia Económica, y sin dejar de serlo, lo que ahora nos preocupa y nos ocupa es como realizar “…una buena Compra” en un Mundo Globalizado y en permanente cambio.

La visión y los pilares de las empresas están cambiando rápidamente, hace relativamente poco tiempo el objetivo básico era el BENEFICIO, hoy en día el objetivo básico es LA RENTABILIDAD.

Como se refleja la figura siguiente:

 

Ahora la empresa se enfrenta a condiciones de Necesidad y Suficiencia. Es condición necesaria para que la empresa exista, VENDER y es condición suficiente para que la empresa continúe, LA RENTABILIDAD. Por consiguiente, se deben dar las dos condiciones al unísono.

Y nos preguntaremos: ¿Cómo puede contribuir la función de Compras a aumentar la Rentabilidad de la empresa y garantizar así su continuidad?

Cómo nos refleja la figura siguiente:

 

  • Aumentando el beneficio a través de la reducción del precio de adquisición
  • Reduciendo el Capital Fijo a través de estrategias de Outsourcing
  • Reduciendo el Capital Circulante a través sobretodo de la reducción de Stocks, y como no,
  • Aumentando (en la medida de lo posible) la financiación desde proveedores

Pero llegado a este extremo, nos peguntaremos, ¿cómo se hace esto en un Mundo Global?
Pues utilizando lo que se ha venido a llamar recientemente GSC Management, es decir el Global Sourcing Cost o dicho en español (que nos entenderemos mejor), compramos en el Mundo, bienes y servicios que tenemos que aprovisionar para nuestra empresa al MÍNIMO COSTE INTEGRAL posible.
Y, ¿qué son?, ¿cómo se estructura, de que partes se compone dicho Coste Integral de los Aprovisionamientos?:

  • El coste propiamente de adquisición, es decir el antiguo “precio de compra”
  •  Los costes de transportes, en caso de no estar ya incluidos en el precio de compra, así como los costes de Aduanas y fletes diversos. En algunas empresas de primer nivel en España que operan sus Compras en mercados internacionales y en especial en Países BRIC, etc., estos costes superan con creces al coste de adquisición.
  •  El coste interno de la gestión propia de los pedidos. En este apartado deberemos incluir los servicios que contratemos de verificación e inspección en origen. Servicios muy recomendables cuando Compramos en China y países emergentes.
  •  El coste del stock, donde las condiciones de puesta a disposición (INCOTERM´s) se vuelven determinantes en cuanto a la determinación del tipo de medio de transporte a utilizar en función directa del Stock de Seguridad y Maniobra que nuestra estrategia de Compras internacionales nos marque.
  • El coste estructural propio, aquí las técnicas Lean Purchasing y e-procurement son de gran utilidad y soporte TIC para la adecuada gestión internacional de nuestras Compras en una clara apuesta de las empresas de hoy en día en el diseño funcional de lo que se conoce como “Empresa Extendida”
  • Y por último y no menos importante, el potencial ahorro de financiación gratuita que los proveedores internacionales nos puedan otorgar atendiendo, y esto es muy importante, a las condiciones de compra-venta que en cada país y/o área geográfica impere, seguros de cambio de divisas, international trade confirming, entre otros.

Lo verdaderamente esencial no es cada uno de los “sumandos” antes descritos del Global Sourcing Cost – GSC Management sino de la SUMA TOTAL de ellos como elemento crucial en la toma de decisiones de Compra en un entorno internacional.

No quisiera terminar este breve artículo sin incidir en un aspecto esencial de la Compras y el Comercio Internacional, de la función de Compras en un Mundo Globalizado y es la Negociación cliente-proveedor.

En entornos locales (España y/o EU),” más o menos”, aunque con matices ése “más o menos”, los españoles podemos inferir un proceso de negociación con un proveedor desde nuestra propia perspectiva cultural, y tenemos suficiente.

En un Mundo Globalizado, no disponer de la formación y mecanismos de inter-relación personal con personas de distintas culturas es un grave hándicap que los profesionales de las Compras que tienen la visión de integrar las mismas dentro de las Cadenas de Valor globales de las empresas, no se pueden permitir.